ターゲティング

売れる営業の第一歩は、正しいターゲティングから始まります。ターゲティングが適切でないと、どんなに優れた商材や営業スキルを持っていても成果を上げることは難しくなります。

取り扱う商材がどのような業界にニーズがあるのか見極め、かつ受注角度の高いお客様へコンタクトを取ることで成約率はグッと高くなります。

弊社ではMARUTTO（まるっと）コーディングサービスというコーディング代行サービスを展開しており、このサービスにおける営業方法を例に解説します。

サービスをご利用していただくお客様の大半はWeb制作会社です。

構築のニーズはあるが、リソースが足りないというお客様が多く、そういった背景からWeb制作会社を中心にサービスのご紹介をしています。加えて、依頼先企業を探している時間もないというお客様は非常に多く見受けられます。

そこで、そういった企業に対しテレアポやルート営業などを行うことで、ちょうど依頼先を探していたという流れから受注につながるケースが多いです。

商材に対する知識をつける

次に重要なのは商材に対する深い知識を身につけることです。

営業する側が自信を持って商材を説明できるようになるために、商材の特性や利点をしっかりと理解する必要があります。

お客様から受けた質問に対して、回答できなかった部分は振り返りの時間を設けて次回以降回答できるように日々引き出しを増やしていくことも大切です。

お客様の課題や要望を汲み取る

営業を行うにあたって、商材の説明やアピールだけでは不十分です。お客様はどのような課題を抱えているのか、またどうなったら良いと思っているのか会話の中で汲み取る必要があります。

その課題や要望を、提案する商材でどのように解決できるのか考えることも売れる営業のコツです。

つまり、その商材が、お客様にとってどのようなメリットを与えるのか提示することが大切です。

例えば、キャンプに行くのでスニーカーが欲しいと思っていて靴屋さんに来店されたお客様がいるとします。そのお客様に対して、イチオシだからという理由でピンヒールのパンプスをおすすめしても残念ながら購入意欲は起きませんよね。極端な例ですが、お客様一人ひとりの声に耳を傾け、お客様にあったかたちで商材を提案する力がクロージングにも繋がってきます。

そのためには、お客様とのコミュニケーションを通じて、ニーズや課題を引き出すヒアリング力を磨きましょう。オープンエンドな質問を用いることで、考えや気持ちをより深く理解することができます。

また、お客様の話をしっかりと聞き、共感を示すことで信頼関係を築くことができます。お客様が安心して自分の悩みや要望を話せる環境を作り出すことが重要です。

不安を解消する

お客様の課題や要望を汲み取った提案を行った上でも、商材を購入する際には、不安や疑問を抱くことが多いです。

これらの不安を解消することで、購買意欲を高めることができます。お客様の不安を解消するためには、具体的なデータや証拠を提示することが効果的です。

加えて、よく質問がある項目をあらかじめお伝えする、会話の中で質問があった際には明確な回答を行うことでお客様の不安を取り除き、安心感を持っていただけます。

反対にメリットだけを伝えるだけでなく、あえてデメリットになり得る事柄も事前に提示しておくことで、より商材への説得力が増します。

クロージング

最後に、クロージングが営業の成功を決定づけます。適切なタイミングと方法でクロージングを行うことが重要です。

適切なタイミングはお客様の購買意欲が高まったタイミングを見極めることが重要です。

STEP01〜04までで既に信頼関係の構築と顧客理解はできていることと思います。お客様の不安や疑問を丁寧に解消し、購入のメリットを具体的に示します。不十分であればクロージングに入る前に該当のSTEPへ戻り、丁寧に提案しましょう。

クロージングの方法は「今、この条件でご提供できます」といった限定的な条件を提示し、お客様の決断を後押しします。

例えば、価格で最後決めかねているお客様がいる場合、通常であれば難しいが、今回限定で予算に合わせた価格で提案するといった方法も効果的なクロージングになります。

さいごに

お客様の心をつかみ、売れる営業を行うためには以上のポイントを押さえ、日々の営業活動に活かすことで、成果を上げることができるでしょう。継続的な努力と学びを通じて、さらなる成長を目指しましょう。

弊社でもMARUTTO（まるっと）コーディングというコーディング代行サービスを展開しております。

Web制作会社ですので、コーダー以外にもディレクターやデザイナーも在籍しており、社内でWebサイト制作も行っています。

30年以上Web制作に携わってきたノウハウを活かし、品質は担保した上で他社と比較してもお安くコーディングサービスをご提供できるかと思いますのでお困りの際はぜひお気軽にご相談ください。